Cómo hacer para que nuestra forma de negociar sea un buen negocio
2 de Junio, 2013   |   Por: Gabriel M. Justiniano   |


Comparto la creencia de que todo deseo que intente ser satisfecho o toda necesidad que plantee ser atendida es, potencialmente, una oportunidad para poner en funcionamiento el proceso de la NEGOCIACIÓN. En cada situación en la que se establece una relación a fin de intercambiar ideas, que produzcan cierto efecto entre los interlocutores, o bien, en la que se busque un acuerdo entre partes, podemos decir que se está negociando. Negociamos para comprar o vender y negociamos cómo comprar o vender.

Desde esta perspectiva todos somos negociadores. Negociar es, fundamentalmente, un acto relacional que depende de la comunicación entre individuos que actúan por sí mismos o en nombre de otros (ya sean estos grupos, instituciones, organizaciones, empresas, etc.). Es decir, previo a toda negociación, aceptamos estar involucrados en una dinámica relacional, marco en el cual nuestra negociación se irá desarrollando e irá adquiriendo características propias, acordes a las propuestas conductuales de las personas involucradas en dicho proceso.

Por lo tanto, podemos considerar a la negociación como un componente de la conducta humana. De hecho preguntémonos, por qué tantas disciplinas dedican extensos capítulos al estudio del acto de negociar. Incluso los nuevos paradigmas ofrecen descripciones que ayudan a interpretar este delicado y cotidiano aspecto de nuestras interacciones. Obviamente para todo negociador es indispensable conocer ciertas leyes acerca de la conducta humana.

Preparar una negociación, trabajar con supuestos, planear tácticas, planificar estrategias, buscar puntos de acuerdos y tener presente el logro de la mutua satisfacción de necesidades entre los negociadores, son algunos aspectos que implican actitudes y conductas que entran en juego en un proceso de negociación y que se evidencian a través del fenómeno de la comunicación humana.

En toda negociación evidentemente se busca el éxito, o sea lograr un buen negocio, y, por ende, estar satisfechos por los resultados obtenidos. Pero si trabajamos con la idea de que una negociación exitosa es aquella donde todos ganan, es necesario cuidar que esta vivencia sea compartida por cada una de las partes de la misma. De no ser así, dicho proceso sería el resultado de un posicionamiento personal, individual, y no de un posicionamiento cooperativo. Negociamos con tendencias individualistas o con tendencias cooperativas.

Negociar es acordar, no sacar provecho o vencer al otro. Negociar es, de acuerdo con Gerard I. Nierenberg (prestigioso estudioso del acto de negociar), una empresa cooperativa.

Desde este punto de vista lograr el éxito de una negociación es llegar a un acuerdo y para arribar a un acuerdo entre negociadores hay algo que cada uno debe suspender, al menos, transitoriamente. La defensa rígida de prejuicios, de puntos de vista, de presupuestos y de sobreentendidos son algunos de los aspectos que funcionan como excluyentes de otras concepciones de la realidad, imposibilitando el aprendizaje necesario para hacer de una negociación un buen negocio. Si negociamos tendenciados al individualismo sostendremos que nuestras creencias están más cerca de la verdad que cualquier otra, buscaremos beneficios unilaterales que impiden la aparición de dinámicas facilitadoras de la negociación. Todo negociador que considere a la negociación como un juego donde hay que ganar o ganar, donde hay que competir, seguramente entrará en disputa con las personas y encontrará su negocio mucho más difícil de realizar. En otras palabras: en todo proceso en el que busquemos negociar posiciones para que al menos dos personas puedan llegar a un acuerdo, es necesario deponer ciertos aspectos personales; quizá los que nos tendencian, primaria e instintivamente, a satisfacer nuestros propios deseos e intereses sin aceptar, como igualmente válidas, las necesidades de aquellos con quienes nos encontramos negociando.

Esta descripción de la negociación propone flexibilizar y/o relativizar los significados de las definiciones personales, observar los efectos y las formas de comunicarnos, y recordar además que de acuerdo a nuestra forma de negociar podemos beneficiarnos o perjudicarnos mutuamente.

Esto nos lleva a reflexionar, sintéticamente, acerca de:

  • El éxito de una negociación no es producto de la casualidad. Deja de ser una "casualidad" cuando comprendemos sobre que se basa.
  • El éxito de una negociación depende del sistema que utilice para negociar. Un sistema de negociación cooperativo, donde la búsqueda sea la ganancia de todos, lo llevará a negociar cada vez con más éxito.
  • Ningún problema de negociación es insoluble para quien quiera resolverlo.
  • Una buena negociación no es tanto cuestión de suerte e inteligencia sino de paciencia y persistencia.


Hoy más que nunca y dadas las circunstancias que nos tocan vivir es importante repensar la manera de hacer negocios, de cómo utilizar la creatividad propia y la de nuestros colaboradores y de visualizar qué es lo que aprendemos cada vez que negociamos. Es decir, rescatar el proceso de aprendizaje y no quedar atrapados en la polaridad del éxito - fracaso, no quedar atrapados en los resultados, sino aprender del proceso que nos llevó a dicho resultado. Pensemos otras formas de hacer negocios, imaginemos y aprendamos de quienes lo hacen con éxito. Utilicemos todas las herramientas conocidas y aquellas que somos capaces de desarrollar para resolver las situaciones relacionales que se nos plantean durante una negociación.

Hagamos de nuestra forma de negociar un buen NEGOCIO.